VERKAUFEN, WENN KEINER KAUFT
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English
Die Zeiten für Verkäufer werden härter - Konjunktureinbruch und Konsumflaute erfordern verstärkte Anstrengungen. Wie auch unter diesen Rahmenbedingungen gute Abschlüsse erzielt werden, zeigen die Verkaufsexperten Fedderke und Neuthinger. Sie beschreiben die Hebel, mit denen Verkäufe gerade im Einzelhandel angekurbelt werden können - ohne mit Rabatten um sich zu werfen.
Chinese (Traditional)
經濟不景氣的蕭條期，大眾的錢包都看很緊，對消費
行為感到遲疑與厭倦。如何讓消費者掏出鈔票，對銷
售員來說似乎成為越來越艱辛的任務。
如何在艱難時刻依然成功銷售？如何不削價競爭也要
說服你的客戶？銷售專家弗德克與諾依廷格讓你見識
如何在不景氣之下仍然衝高業績，他們將告訴你─特
別是零售業者，如何不經歷狂暴折扣戰的銷售要訣
關鍵就在顧客忠誠度。美國學者雷奇漢(Frederick
F.Reichheld)和賽塞(W.Earl Sasser,Jr)的研究結果表
明，顧客忠誠率提高5%，企業的利潤就能增加25%至
85%。經濟學家在調查了世界500強企業時發現,忠誠
顧客不但主動重復購買企業產品和服務，為企業節約
了大量的廣告宣傳費用，還將企業推薦給親友，成為
了企業的兼職營銷人員，是企業利潤的主要來源。
顧客忠誠度與企業的獲利能力有密切的關系。忠誠的
顧客是企業最寶貴的財富,是企業可持續發展的核心要
素。在競爭激烈的市場上保持老顧客,培養顧客忠誠感
具有重大意義。
不只如此，顧客的忠誠度也關係到零售業的發展。只
要善用顧客忠誠度，在景氣低迷的時代，零售業飽和
狀態的情勢下，一樣能殺出業績長紅的血路。
國內零售企業面臨的壓力空前巨大，在這殘酷的競爭
中，企業效益從哪來？只有顧客才是真正的衣食父
母。誰贏得了顧客的青睞，就贏得了生存和發展的權
利。
零售企業間的競爭，歸根到底是對顧客資源的爭奪。
要想贏得顧客，就必然要從深化客戶關係管理上下功
夫。
透過鎖定目標客戶並給予其尊崇感受、實施形象營銷
策略、塑造優秀企業形象、重視營銷人性化與客戶關
愛體驗鞏固並深化顧客忠誠度，即可創造出消費的需
求。
行為感到遲疑與厭倦。如何讓消費者掏出鈔票，對銷
售員來說似乎成為越來越艱辛的任務。
如何在艱難時刻依然成功銷售？如何不削價競爭也要
說服你的客戶？銷售專家弗德克與諾依廷格讓你見識
如何在不景氣之下仍然衝高業績，他們將告訴你─特
別是零售業者，如何不經歷狂暴折扣戰的銷售要訣
關鍵就在顧客忠誠度。美國學者雷奇漢(Frederick
F.Reichheld)和賽塞(W.Earl Sasser,Jr)的研究結果表
明，顧客忠誠率提高5%，企業的利潤就能增加25%至
85%。經濟學家在調查了世界500強企業時發現,忠誠
顧客不但主動重復購買企業產品和服務，為企業節約
了大量的廣告宣傳費用，還將企業推薦給親友，成為
了企業的兼職營銷人員，是企業利潤的主要來源。
顧客忠誠度與企業的獲利能力有密切的關系。忠誠的
顧客是企業最寶貴的財富,是企業可持續發展的核心要
素。在競爭激烈的市場上保持老顧客,培養顧客忠誠感
具有重大意義。
不只如此，顧客的忠誠度也關係到零售業的發展。只
要善用顧客忠誠度，在景氣低迷的時代，零售業飽和
狀態的情勢下，一樣能殺出業績長紅的血路。
國內零售企業面臨的壓力空前巨大，在這殘酷的競爭
中，企業效益從哪來？只有顧客才是真正的衣食父
母。誰贏得了顧客的青睞，就贏得了生存和發展的權
利。
零售企業間的競爭，歸根到底是對顧客資源的爭奪。
要想贏得顧客，就必然要從深化客戶關係管理上下功
夫。
透過鎖定目標客戶並給予其尊崇感受、實施形象營銷
策略、塑造優秀企業形象、重視營銷人性化與客戶關
愛體驗鞏固並深化顧客忠誠度，即可創造出消費的需
求。
English
Elmar Fedderke wurde, nach seiner Tätigkeit als Berater bei der BBE Unternehmensberatung GmbH, 2002 Geschäftsführer der Walgenbach GmbH & Co. KG im stationären Handel. Er ist Prüfungsausschussvorsitzender und Einzelhandelsausschussmitglied der IHK Düsseldorf sowie Referent auf Foren, Messen und Kongressen und Lehrbeauftragter in diversen Bildungsgängen.
Eva Maria Neuthinger ist freie Wirtschaftsjournalistin und publiziert in renommierten Wirtschaftsmagazinen und Fachzeitschriften zu Mittelstands- und Finanzierungsthemen. Mehrere Jahre war sie stellvertretende Chefredakteurin eines Wirtschaftsmagazins.
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艾爾瑪‧弗德克(Elmar Fedderke)
BBE管理顧問公司的顧問，2002年成為瓦爾根巴赫公司的總裁，該公司從事磚與砂石的貿易。他同時也是審查委員會的主委、工業零售貿易委員與杜斯朵夫商會的委員，多次在論壇、展覽與大會進行演說並開設多種教育課程。
伊娃‧瑪利亞‧諾依廷格(Eva Maria Neuthinger)
獨立商業記者，曾為多本知名商業雜誌執筆，專長為中型企業與金融，亦擔任商業雜誌的副主編多年。
Eva Maria Neuthinger ist freie Wirtschaftsjournalistin und publiziert in renommierten Wirtschaftsmagazinen und Fachzeitschriften zu Mittelstands- und Finanzierungsthemen. Mehrere Jahre war sie stellvertretende Chefredakteurin eines Wirtschaftsmagazins.
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艾爾瑪‧弗德克(Elmar Fedderke)
BBE管理顧問公司的顧問，2002年成為瓦爾根巴赫公司的總裁，該公司從事磚與砂石的貿易。他同時也是審查委員會的主委、工業零售貿易委員與杜斯朵夫商會的委員，多次在論壇、展覽與大會進行演說並開設多種教育課程。
伊娃‧瑪利亞‧諾依廷格(Eva Maria Neuthinger)
獨立商業記者，曾為多本知名商業雜誌執筆，專長為中型企業與金融，亦擔任商業雜誌的副主編多年。
