衝動買いしてもらう21の法則
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English
伸びない市場で売上・利益を劇的に上げましょう！
予算も体力も時間もない、ナイナイづくしの小売業に対し、伸びない市場で売上・利益を上げ、現場と会社を劇的に変える知恵と手法を提案する本。
お金をかけずに、店内でお客さんの心を動かし、売上アップを実現する方法を、多くの店舗ビジネスを成功させてきたコンサルタントが述べていきます。
消費者の心理・行動という視点からはもちろん、現場視点からもお店でどのようなアクションをすればいいのかを説明しています。
予算も体力も時間もない、ナイナイづくしの小売業に対し、伸びない市場で売上・利益を上げ、現場と会社を劇的に変える知恵と手法を提案する本。
お金をかけずに、店内でお客さんの心を動かし、売上アップを実現する方法を、多くの店舗ビジネスを成功させてきたコンサルタントが述べていきます。
消費者の心理・行動という視点からはもちろん、現場視点からもお店でどのようなアクションをすればいいのかを説明しています。
Chinese (Traditional)
顧客第一，銷售必勝！
你知道嗎？
★透過「衝動購買」，能夠帶給消費者高達七成的滿足感？
★「衝動購買」後的快樂，會讓人上癮、進而重覆相同行為？
★在最需精打細算的超市裡，逾八成的營業額來自「衝動購買」？
★多家日商企業，就是依靠「衝動購買」進而名聞全球？
說穿了，所有商品的行銷宣傳、廣告、折扣、贈品及服務人員的微笑，都是引誘顧客「衝動購買」的手段。只是嚴格說來，這種「衝動購買」的行為，一直被社會大眾誤解，甚至貼上負面標籤。尤其是在這個講究節省、儉約的不景氣年代裡，人們更視此舉為禁忌，甚至認為：「從不衝動購物，才是至高無上的理性表現」。
本書將列出21條不需花費大筆宣傳費、不需死纏爛打、威脅利誘，便可讓消費者滿心歡喜地在店內消費的「衝動購買法則」──以衝動購買後的「高滿意度」，打倒成熟社會的「低消費慾」，藉以促進業績成長！
絕對是每位店長、店員、業務員以及商品開發、行銷人員們必看的銷售勝典。
你知道嗎？
★透過「衝動購買」，能夠帶給消費者高達七成的滿足感？
★「衝動購買」後的快樂，會讓人上癮、進而重覆相同行為？
★在最需精打細算的超市裡，逾八成的營業額來自「衝動購買」？
★多家日商企業，就是依靠「衝動購買」進而名聞全球？
說穿了，所有商品的行銷宣傳、廣告、折扣、贈品及服務人員的微笑，都是引誘顧客「衝動購買」的手段。只是嚴格說來，這種「衝動購買」的行為，一直被社會大眾誤解，甚至貼上負面標籤。尤其是在這個講究節省、儉約的不景氣年代裡，人們更視此舉為禁忌，甚至認為：「從不衝動購物，才是至高無上的理性表現」。
本書將列出21條不需花費大筆宣傳費、不需死纏爛打、威脅利誘，便可讓消費者滿心歡喜地在店內消費的「衝動購買法則」──以衝動購買後的「高滿意度」，打倒成熟社會的「低消費慾」，藉以促進業績成長！
絕對是每位店長、店員、業務員以及商品開發、行銷人員們必看的銷售勝典。
English
齋藤孝太［サイトウコウタ］
株式会社ＳＩＳ（ストラテジックインテリジェントシステム）代表取締役・カスタマーリレーショナルマーケター。日本大学法学部卒業後、広告代理店入社。主に大手マンションデベロッパーの販売促進を担当後、企画・マーケティング会社入社。マーケティングプランナーとして、大手化粧品メーカー（資生堂）・大手石油会社（現新日本石油）等のマーケティング計画策定・現場マニュアル作成をサポート。その後、マーケティングコンサルティング会社にて、中小零細企業の販売現場の売上アップを図るマーケティングに携わる。現在は、店舗ビジネス（小売業・サービス業・ＳＣ等）において顧客との関係を深め、継続的な売上拡大を目指す企業を対象に、顧客育成／ＣＲＭの「販売現場の教育・研修・セミナー」を通じた人材育成を行っている
株式会社ＳＩＳ（ストラテジックインテリジェントシステム）代表取締役・カスタマーリレーショナルマーケター。日本大学法学部卒業後、広告代理店入社。主に大手マンションデベロッパーの販売促進を担当後、企画・マーケティング会社入社。マーケティングプランナーとして、大手化粧品メーカー（資生堂）・大手石油会社（現新日本石油）等のマーケティング計画策定・現場マニュアル作成をサポート。その後、マーケティングコンサルティング会社にて、中小零細企業の販売現場の売上アップを図るマーケティングに携わる。現在は、店舗ビジネス（小売業・サービス業・ＳＣ等）において顧客との関係を深め、継続的な売上拡大を目指す企業を対象に、顧客育成／ＣＲＭの「販売現場の教育・研修・セミナー」を通じた人材育成を行っている
Chinese (Traditional)
齋藤孝太(saitou.kouta)
現為SIS(Strategic intelligent system)股份有限公司的執行董事，也是日本相當知名的行銷顧問。
日本大學法學系畢業後，齊藤隨即進入廣告公司上班，主要負責大型住宅大樓的行銷活動。之後進入企劃、行銷公司工作，遂以行銷企劃的身份，幫知名化?品公司(資生堂)、知名石油公司(現為新日本石油)執行行銷計劃的決策，以及支援現場行銷手冊的製作；並在行銷顧問(Marketing Consulting)公司，專職負責提升中小企業促銷活動營業額的規劃事宜。
目前，齊藤更以「增進與顧客關係，持續擴大營業額」作為經營目標，希望藉由輔導零售、服務業、大型購物中心等企業作為對象，持續透過顧客開發∕顧客管理的「銷售現場的教育、研修、專題研討」課程，持續幫助日商企業培育人才。
現為SIS(Strategic intelligent system)股份有限公司的執行董事，也是日本相當知名的行銷顧問。
日本大學法學系畢業後，齊藤隨即進入廣告公司上班，主要負責大型住宅大樓的行銷活動。之後進入企劃、行銷公司工作，遂以行銷企劃的身份，幫知名化?品公司(資生堂)、知名石油公司(現為新日本石油)執行行銷計劃的決策，以及支援現場行銷手冊的製作；並在行銷顧問(Marketing Consulting)公司，專職負責提升中小企業促銷活動營業額的規劃事宜。
目前，齊藤更以「增進與顧客關係，持續擴大營業額」作為經營目標，希望藉由輔導零售、服務業、大型購物中心等企業作為對象，持續透過顧客開發∕顧客管理的「銷售現場的教育、研修、專題研討」課程，持續幫助日商企業培育人才。
English
はじめに
第１章 あなたは、こんな営業マンではありませんか？
はじめに
これまでの衝動買い系の本
これまでの衝動買い本との違い
この本が提供する未来像
第1章 衝動買いマーケティング──衝動
1 なぜ今、衝動買いなのか？
・衝動買いの満足度は７割を超える
・衝動買いは二度美味しい
・これからも衝動買いは増え続ける
2 身の回りの衝動買い現象
・１００円ショップの盛況
・約８割の女性が、化粧品売場を衝動買い気分で楽しんでいる
・住宅でも衝動買い
・「ジャケ買い」「パケ買い」の定着
・電子マネーの拡大で衝動買いも拡大
3 衝動買いとお店マーケティングの王道
・お店ビジネスの現状
・お店マーケティングの王道「顧客育成」
・衝動買いを通じた新規顧客の獲得で、顧客育成を実現
・衝動買いをいつも促すには、商品・売場だけでは不十分
・衝動買い21の法則
第2章 衝動的にお店に来てもらう──来店
■衝動来店
┃法則1┃ 安心来店
活用・ 安心伝達のメッセージスタンド
活用・ 外から見やすい、気づかいを感じるお店構え
┃法則2┃ 興味来店
活用・ ショーウィンドウによる興味獲得
活用・ 特別サービス＆絶妙ネーミング
活用・ 興味の幅を広げる工夫
┃法則3┃ お得来店
┃法則4┃ 第三者おすすめ来店
活用・ 口コミによる衝動来店
活用・ パブリシティによる衝動来店
第3章 衝動を与える商品を揃える──商品
■衝動商品
┃法則5┃ 共感商品
活用・ お客様の声ダイレクト反映商品
活用・ ターゲットニーズ深堀商品
活用・ 時代ニーズキャッチ商品
活用・ ランキング商品
活用・ お墨付き商品
┃法則6┃ 新商品
活用・ 新カテゴリー商品による品揃えの幅拡大
活用・ お客様ニーズ適合の付加価値プラス
┃法則7┃ 堅実商品
活用・ 良質素材商品
活用・ 定番デザイン商品
活用・ セミオーダー商品
第4章 価格でお客様の心を動かす──価格
■衝動価格
┃法則８┃ 驚愕価格
活用・ ビックリ激安価格
活用・ タイムサービス価格
┃法則９┃ 値ごろ価格
活用・ お客様の立場からの逆算価格
活用・ ブランド品の値ごろ感
┃法則10┃ 一律価格
活用・ セット販売
活用・ 時間制価格
第5章 売場づくりで衝動買いを促す──売場
■衝動売場
┃法則11┃ 情報発信売場
活用・ 本気の店頭情報伝達
活用・ 旬の切り口による情報鮮度アップ
活用・ お客様が信頼する情報発信源
活用・ セルフ店でも人的コミュニケーション
┃法則12┃ 立寄促進売場
活用・ 視覚に訴えるアイキャッチディスプレイ
活用・ 最近のＰＯＰ活用「手書きＰＯＰ」「動画ＰＯＰ」
活用・ 実物・模型公開売場
┃法則13┃ リラックス売場
活用・ 落ち着ける空間づくりの演出
活用・ お付き合い人のくつろぎスペース
活用・ ターゲット別に違う、リラックス売場
┃法則14┃ ひと工夫プラス売場
活用・ カラーコントロール
活用・ 購入後のイメージ想像売場
活用・ 創作意欲湧き出し売場
活用・ ブランド別売場とカテゴリー別売場
活用・ 作品展示スペースの想像・活用
活用・ マンネリ防止の歳時売場
第6章 お客様の気持ちをその場で変える──接客
■衝動接客
┃法則15┃ 第一印象好感接客
活用・ 日常挨拶コミュニケーション
活用・ 好感度獲得のファーストアプローチ
活用・ 思いがけない来店直後のサービス
┃法則16┃ 実感伝達接客
活用・ 同年代の実感接客
活用・ 実際お試し場面の創造
活用・ 脱マニュアルトーク
┃法則17┃ マメ知識伝達接客
活用・ 接客ツールの活用・工夫
活用・ 潜在的問題の解決トーク
活用・ 時代融合の訴求ポイント
活用・ 専門家接客
活用・ 客観情報活用の接客
┃コラム┃ 衝動買い接客をお店に根づかせる
・衝動買い接客教育
・たゆまない現場改善
・現場意見の収集
第7章 衝動買いしやすい場面をつくる──イベント
■衝動イベント
┃法則18┃ 娯楽イベント
活用・ ターゲット限定の娯楽イベント
活用・ お金をかけなくてもできる手作り面白イベント
┃法則19┃ 珍イベント
活用・ コラボレーションによる珍しいイベント
活用・ 社員、お客様が表舞台に立つイベント
活用・ 商品と関連性の薄いイベント＝競合との差別化
┃法則20┃ 体感イベント
活用・ メーカー間の比較を体感する
活用・ 目に見えないサービスの体験型説明会
┃法則21┃ 啓蒙イベント
活用・ 商品の周辺情報伝達イベント
活用・ 商品のお手入れ指南イベント
第８章 固定客に育成する──顧客育成
■衝動買いマーケティングの限界
■顧客関係性マーケティングの必要性
■顧客関係性マーケティング・ 新規顧客を再購入させるマーケティング
・接客ノウハウ「衝動買い直後のフォロー接客」
・販促ツールノウハウ「サンクスメッセージカード」
■顧客関係性マーケティング・ 再購入客を固定客に育成するマーケティング
・接客ノウハウ「ちょっとした特別扱い」
・売場づくりノウハウ「リレーションシップディスプレイ」
■顧客関係性マーケティング・ 固定客をスペシャル顧客に育成するマーケティング
・接客ノウハウツール「他愛のない非ビジネスコミュニケーション」
・イベントノウハウ「個別相談・提案する、ワントゥワンイベント」
■顧客関係性マーケティング・ 固定客、スペシャル顧客を維持するマーケティング
・接客ノウハウ「購入履歴を活用した接客」
・販促ツールノウハウ「顧客一人ひとりに送るパーソナルレター」
第９章 現場力を上げる──人材育成
［問題点1］スタッフ向けマーケティングとマネジメントばかりの教育
解決方向▼店長向けマーケティング分野の教育強化・計画的実施が重要
［問題点2］企業の目指すマーケティングと教育内容がバラバラ
解決方向▼顧客育成（衝動買い＋顧客関係性）マーケティングの現場教育が重要
［問題点3］同業種・同業界のノウハウ提供だけでは限界がある
解決方向▼他業種・他業界のノウハウ提供が新しい発想を与える
［問題点4］教育が「研修のやりっ放し」で終わっている
解決方向▼学びの本来の姿を研修においても追い求める
［問題点5］成功事例を集めるだけ集めて活用されない
解決方向▼成功事例の整理整頓による情報活用を推進。
それは、未来の理想的マニュアル作りへの架け橋になる
[問題点6］パッケージ研修で本当に意味のある社内教育になっているのか
解決方向▼社内教育は企業ごとのオリジナル研修を実施すべき
［問題点7］販売現場から離れた教育・研修
解決方向▼販売現場にはじまり、販売現場に対して実施し、販売現場に終わる
第１章 あなたは、こんな営業マンではありませんか？
はじめに
これまでの衝動買い系の本
これまでの衝動買い本との違い
この本が提供する未来像
第1章 衝動買いマーケティング──衝動
1 なぜ今、衝動買いなのか？
・衝動買いの満足度は７割を超える
・衝動買いは二度美味しい
・これからも衝動買いは増え続ける
2 身の回りの衝動買い現象
・１００円ショップの盛況
・約８割の女性が、化粧品売場を衝動買い気分で楽しんでいる
・住宅でも衝動買い
・「ジャケ買い」「パケ買い」の定着
・電子マネーの拡大で衝動買いも拡大
3 衝動買いとお店マーケティングの王道
・お店ビジネスの現状
・お店マーケティングの王道「顧客育成」
・衝動買いを通じた新規顧客の獲得で、顧客育成を実現
・衝動買いをいつも促すには、商品・売場だけでは不十分
・衝動買い21の法則
第2章 衝動的にお店に来てもらう──来店
■衝動来店
┃法則1┃ 安心来店
活用・ 安心伝達のメッセージスタンド
活用・ 外から見やすい、気づかいを感じるお店構え
┃法則2┃ 興味来店
活用・ ショーウィンドウによる興味獲得
活用・ 特別サービス＆絶妙ネーミング
活用・ 興味の幅を広げる工夫
┃法則3┃ お得来店
┃法則4┃ 第三者おすすめ来店
活用・ 口コミによる衝動来店
活用・ パブリシティによる衝動来店
第3章 衝動を与える商品を揃える──商品
■衝動商品
┃法則5┃ 共感商品
活用・ お客様の声ダイレクト反映商品
活用・ ターゲットニーズ深堀商品
活用・ 時代ニーズキャッチ商品
活用・ ランキング商品
活用・ お墨付き商品
┃法則6┃ 新商品
活用・ 新カテゴリー商品による品揃えの幅拡大
活用・ お客様ニーズ適合の付加価値プラス
┃法則7┃ 堅実商品
活用・ 良質素材商品
活用・ 定番デザイン商品
活用・ セミオーダー商品
第4章 価格でお客様の心を動かす──価格
■衝動価格
┃法則８┃ 驚愕価格
活用・ ビックリ激安価格
活用・ タイムサービス価格
┃法則９┃ 値ごろ価格
活用・ お客様の立場からの逆算価格
活用・ ブランド品の値ごろ感
┃法則10┃ 一律価格
活用・ セット販売
活用・ 時間制価格
第5章 売場づくりで衝動買いを促す──売場
■衝動売場
┃法則11┃ 情報発信売場
活用・ 本気の店頭情報伝達
活用・ 旬の切り口による情報鮮度アップ
活用・ お客様が信頼する情報発信源
活用・ セルフ店でも人的コミュニケーション
┃法則12┃ 立寄促進売場
活用・ 視覚に訴えるアイキャッチディスプレイ
活用・ 最近のＰＯＰ活用「手書きＰＯＰ」「動画ＰＯＰ」
活用・ 実物・模型公開売場
┃法則13┃ リラックス売場
活用・ 落ち着ける空間づくりの演出
活用・ お付き合い人のくつろぎスペース
活用・ ターゲット別に違う、リラックス売場
┃法則14┃ ひと工夫プラス売場
活用・ カラーコントロール
活用・ 購入後のイメージ想像売場
活用・ 創作意欲湧き出し売場
活用・ ブランド別売場とカテゴリー別売場
活用・ 作品展示スペースの想像・活用
活用・ マンネリ防止の歳時売場
第6章 お客様の気持ちをその場で変える──接客
■衝動接客
┃法則15┃ 第一印象好感接客
活用・ 日常挨拶コミュニケーション
活用・ 好感度獲得のファーストアプローチ
活用・ 思いがけない来店直後のサービス
┃法則16┃ 実感伝達接客
活用・ 同年代の実感接客
活用・ 実際お試し場面の創造
活用・ 脱マニュアルトーク
┃法則17┃ マメ知識伝達接客
活用・ 接客ツールの活用・工夫
活用・ 潜在的問題の解決トーク
活用・ 時代融合の訴求ポイント
活用・ 専門家接客
活用・ 客観情報活用の接客
┃コラム┃ 衝動買い接客をお店に根づかせる
・衝動買い接客教育
・たゆまない現場改善
・現場意見の収集
第7章 衝動買いしやすい場面をつくる──イベント
■衝動イベント
┃法則18┃ 娯楽イベント
活用・ ターゲット限定の娯楽イベント
活用・ お金をかけなくてもできる手作り面白イベント
┃法則19┃ 珍イベント
活用・ コラボレーションによる珍しいイベント
活用・ 社員、お客様が表舞台に立つイベント
活用・ 商品と関連性の薄いイベント＝競合との差別化
┃法則20┃ 体感イベント
活用・ メーカー間の比較を体感する
活用・ 目に見えないサービスの体験型説明会
┃法則21┃ 啓蒙イベント
活用・ 商品の周辺情報伝達イベント
活用・ 商品のお手入れ指南イベント
第８章 固定客に育成する──顧客育成
■衝動買いマーケティングの限界
■顧客関係性マーケティングの必要性
■顧客関係性マーケティング・ 新規顧客を再購入させるマーケティング
・接客ノウハウ「衝動買い直後のフォロー接客」
・販促ツールノウハウ「サンクスメッセージカード」
■顧客関係性マーケティング・ 再購入客を固定客に育成するマーケティング
・接客ノウハウ「ちょっとした特別扱い」
・売場づくりノウハウ「リレーションシップディスプレイ」
■顧客関係性マーケティング・ 固定客をスペシャル顧客に育成するマーケティング
・接客ノウハウツール「他愛のない非ビジネスコミュニケーション」
・イベントノウハウ「個別相談・提案する、ワントゥワンイベント」
■顧客関係性マーケティング・ 固定客、スペシャル顧客を維持するマーケティング
・接客ノウハウ「購入履歴を活用した接客」
・販促ツールノウハウ「顧客一人ひとりに送るパーソナルレター」
第９章 現場力を上げる──人材育成
［問題点1］スタッフ向けマーケティングとマネジメントばかりの教育
解決方向▼店長向けマーケティング分野の教育強化・計画的実施が重要
［問題点2］企業の目指すマーケティングと教育内容がバラバラ
解決方向▼顧客育成（衝動買い＋顧客関係性）マーケティングの現場教育が重要
［問題点3］同業種・同業界のノウハウ提供だけでは限界がある
解決方向▼他業種・他業界のノウハウ提供が新しい発想を与える
［問題点4］教育が「研修のやりっ放し」で終わっている
解決方向▼学びの本来の姿を研修においても追い求める
［問題点5］成功事例を集めるだけ集めて活用されない
解決方向▼成功事例の整理整頓による情報活用を推進。
それは、未来の理想的マニュアル作りへの架け橋になる
[問題点6］パッケージ研修で本当に意味のある社内教育になっているのか
解決方向▼社内教育は企業ごとのオリジナル研修を実施すべき
［問題点7］販売現場から離れた教育・研修
解決方向▼販売現場にはじまり、販売現場に対して実施し、販売現場に終わる
Chinese (Traditional)
前言
第1章 讓顧客「現在就想買」的行銷策略──衝動購買
第2章 讓顧客會有來店消費的衝動──來店技巧
法則1 讓顧客能「安心」地來店消費
法則2 讓顧客因為「感興趣」而來店
法則3 讓顧客因為覺得「物超所值」而來店
法則4 讓顧客因「第三者的介紹」而來店
第3章 銷售讓顧客衝動買下的商品──商品設計
法則5 讓顧客能產生共鳴的商品
法則6 最新商品
法則7 良心商品
第4章 讓顧客心動的商品價格──定價策略
法則8 令人驚訝的商品定價
法則9 價格公道的商品
法則10 單一售價
第5章 營造一個讓顧客衝動購買的場所──賣場
法則11 傳遞情報的賣場
法則12 讓顧客不經意地走進賣場
法則13 會讓人輕鬆購物的賣場
法則14 因下過工夫而加分的賣場
第6章 改變客人的消費觀感──接待、客服
法則15 讓客人有好的第一印象
法則16 傳達實際感受的接待方式
法則17 接待客人的基本常識
＜專欄＞ 在店裡紮根，讓顧客衝動購買的接待方式
第7章 製造機會，讓顧客容易衝動購買──促銷活動
法則18 娛樂性高的銷售活動
法則19 與眾不同的銷售活動
法則20 體驗活動
法則21 啟蒙式的銷售活動
第8章 培養固定顧客(VIP)──培育熟客
第9章 提升現場人員能力──人材的育成
後序
第1章 讓顧客「現在就想買」的行銷策略──衝動購買
第2章 讓顧客會有來店消費的衝動──來店技巧
法則1 讓顧客能「安心」地來店消費
法則2 讓顧客因為「感興趣」而來店
法則3 讓顧客因為覺得「物超所值」而來店
法則4 讓顧客因「第三者的介紹」而來店
第3章 銷售讓顧客衝動買下的商品──商品設計
法則5 讓顧客能產生共鳴的商品
法則6 最新商品
法則7 良心商品
第4章 讓顧客心動的商品價格──定價策略
法則8 令人驚訝的商品定價
法則9 價格公道的商品
法則10 單一售價
第5章 營造一個讓顧客衝動購買的場所──賣場
法則11 傳遞情報的賣場
法則12 讓顧客不經意地走進賣場
法則13 會讓人輕鬆購物的賣場
法則14 因下過工夫而加分的賣場
第6章 改變客人的消費觀感──接待、客服
法則15 讓客人有好的第一印象
法則16 傳達實際感受的接待方式
法則17 接待客人的基本常識
＜專欄＞ 在店裡紮根，讓顧客衝動購買的接待方式
第7章 製造機會，讓顧客容易衝動購買──促銷活動
法則18 娛樂性高的銷售活動
法則19 與眾不同的銷售活動
法則20 體驗活動
法則21 啟蒙式的銷售活動
第8章 培養固定顧客(VIP)──培育熟客
第9章 提升現場人員能力──人材的育成
後序
