「聞き出す」技術
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English
上司・部下の関係で、営業・顧客の関係で、相手から心の奥底にあるホンネやニーズを引き出すために有効な心理学的テクニックを紹介します。本当は言いたくないことほど、相手のほうから自然にどんどん話してくれるようになる、驚くようなノウハウが存在します。
Chinese (Traditional)
「傾聽的技巧」是不管哪種職業，不管地位高低都需要的技巧。一般人從學校畢業進入職場，到上了年紀退休之前，每天都使用「傾聽的技巧」在工作上。而且不只是工作，面對家人或朋友的時候，也是一邊使用「傾聽的技巧」一邊進行交談。但是例如在工作的場合，看到上司或同事可以很順利地從客戶那裡獲得情報，有沒有覺得「和他們相比，自己的技巧還不行吧」？或是被太太說「你都不聽我說話」而受到打擊呢？這麼一來，應該有感覺到「傾聽」的重要性與難度了吧。
「傾聽」會讓人感到困難的理由之一是對這個人可以好好地傾聽，但是換了個人就完全無法發揮。像這樣的人不是沒有具備「傾聽的技巧」，而是不能好好活用。
「傾聽」的另一個讓人感到困難的理由是就算你做出想要「傾聽」的姿勢，對方也不一定會講給你聽。這個世界上有會說話的人，也有不會說話的人。和不會說話的人說話的時候，只是等待對方回話是沒有辦法得到預期中的答案的，因為對方在等你來引導他說出答案。所以比起「傾聽」，大家需要的是更高階的技巧─「打聽」。
為什麼需要「打聽」的技巧呢？舉例來說，會說話的人有話想說，或有意見要發表的時候，聽的人只需要具備「傾聽」的技巧就足夠了。但是如果對方不想說，或對這個話題說的不好的時候，就需要「打聽」的技巧了。對對方來說，给他容易說話的環境或可以說話的暗示是很重要的。所以具備了「打聽」的技巧，不管是對方原本沒想要說的話，還沒整理好的思緒，還沒意識到的事情等，都會一五一十地從嘴巴說出來。
一旦學會了「打聽」的技巧，就可以引導出對方在想什麼，感覺到什麼，可以和對方產生同感，和對方心靈相通，和對方的會話就像走路一樣自然，不管是在職場或在家庭都能有很大的助益！
「傾聽」會讓人感到困難的理由之一是對這個人可以好好地傾聽，但是換了個人就完全無法發揮。像這樣的人不是沒有具備「傾聽的技巧」，而是不能好好活用。
「傾聽」的另一個讓人感到困難的理由是就算你做出想要「傾聽」的姿勢，對方也不一定會講給你聽。這個世界上有會說話的人，也有不會說話的人。和不會說話的人說話的時候，只是等待對方回話是沒有辦法得到預期中的答案的，因為對方在等你來引導他說出答案。所以比起「傾聽」，大家需要的是更高階的技巧─「打聽」。
為什麼需要「打聽」的技巧呢？舉例來說，會說話的人有話想說，或有意見要發表的時候，聽的人只需要具備「傾聽」的技巧就足夠了。但是如果對方不想說，或對這個話題說的不好的時候，就需要「打聽」的技巧了。對對方來說，给他容易說話的環境或可以說話的暗示是很重要的。所以具備了「打聽」的技巧，不管是對方原本沒想要說的話，還沒整理好的思緒，還沒意識到的事情等，都會一五一十地從嘴巴說出來。
一旦學會了「打聽」的技巧，就可以引導出對方在想什麼，感覺到什麼，可以和對方產生同感，和對方心靈相通，和對方的會話就像走路一樣自然，不管是在職場或在家庭都能有很大的助益！
English
伊東明（いとう・あきら）
心理学者（博士）。株式会社東京心理コンサルティング代表取締役社長。早稲田大学政治経済学部卒業後、NTT勤務を経て、慶應義塾大学大学院修士・博士課程を修了。ビジネス心理学のプロフェッショナルとして年間およそ150回以上の企業研修を行うほか、『心理戦で絶対に負けない本』（アスペクト）、『聞く技術が人を動かす』（光文社）、『人望とはスキルである。』（ソフトバンク）、『実戦コーチングマニュアル』（ダイヤモンド社）をはじめとするベストセラーも多数。
心理学者（博士）。株式会社東京心理コンサルティング代表取締役社長。早稲田大学政治経済学部卒業後、NTT勤務を経て、慶應義塾大学大学院修士・博士課程を修了。ビジネス心理学のプロフェッショナルとして年間およそ150回以上の企業研修を行うほか、『心理戦で絶対に負けない本』（アスペクト）、『聞く技術が人を動かす』（光文社）、『人望とはスキルである。』（ソフトバンク）、『実戦コーチングマニュアル』（ダイヤモンド社）をはじめとするベストセラーも多数。
Chinese (Traditional)
伊東明［イトウアキラ］
日本慶應義塾大學修士和博士、日本心理學會和日本社會心理學會會員，是日本國內少數的性別心理學專家（Psychology of Gender）。除了在大學執教，也活躍於研討會、演講、電視、廣播和雜誌等。他主張理論與實踐並用，以淺顯易懂的方法介紹心理學給一般社會大眾。除了專業書籍之外，他也出版大眾性的多本著作。
日本慶應義塾大學修士和博士、日本心理學會和日本社會心理學會會員，是日本國內少數的性別心理學專家（Psychology of Gender）。除了在大學執教，也活躍於研討會、演講、電視、廣播和雜誌等。他主張理論與實踐並用，以淺顯易懂的方法介紹心理學給一般社會大眾。除了專業書籍之外，他也出版大眾性的多本著作。
English
プロローグ なぜ「聞き出す技術」が必要なのか
「聞く技術」は、あらゆる人に必要なスキル
壁にぶち当たって初めてわかる、「聞く」ことの大切さ
「聞く姿勢」があっても、相手が話してくれるとは限らない
「聞く技術」プラスアルファの技術を身につけよう
１章 相手が「話してくれない」のには理由がある！
話してくれないのは、相手が悪い!?
インタビューは共同作業
ＮＧパターン１ 人は「見た目」で話す気をなくす
ＮＧパターン２ 何も考えずに臨んでも、相手は話してくれない
ＮＧパターン３ 聞くことの重要性に気づいてないから、話を聞き出せない
ＮＧパターン４ 相手の心理が読めないから、話を聞き出せない
ＮＧパターン５ 感情的な反応をしてしまうと、話を聞き出せない
ＮＧパターン６ 勝ち負けの気持ちが働くと、話を聞き出せない
ＮＧパターン７ スキルがないから、話を聞き出せない
２章 相手から話を聞き出すには、雰囲気づくりで９割が決まる！
聞き出す技術＝質問力ではない
話しやすい場所、話しにくい場所はテーマによって変わってくる
自分のホームで話を聞くか、アウェイで話を聞くか
「個人的距離」を意識しながら話を聞く
座るときは真正面ではなく、横か斜めのポジショニングで
興奮してしゃべらせたいなら赤、落ち着いてしゃべらせたいならピンクやベージュ
たった１杯のコーヒーに隠された意外な効用
３章 つい話したくなるしぐさ、話す気がなくなるしぐさ
短期勝負の人間関係ほど、第一印象が大事
クローズドポジションではなくオープンポジションで！
相手の集中力を削ぐしぐさをしていないか？
表情豊かに話を聞いてあげることが、相手の話す意欲を高める
うなずいてくれると、人は安心感をもって話すことができる
浅くて速いうなずき、深くてゆっくりしたうなずき
メリハリのあるアイコンタクトで、相手の心をつかもう
相手のペースに自分を合わせるペーシング
答えが返ってくるまでの「沈黙の時間」を恐れない
４章 話す気にさせるかどうかは、「コメント力」にかかっている！
「話し出す前」から「話し終わった後」まで、コメント力はすべての段階に必要
アポをとるときには「聞きたい内容」と「聞きたい理由」を明示する
ほんの小さな言葉遣いの違いで、相手が受ける印象はまったく変わる
相手のタイプに応じて、口説き方を変えてみる
自分だけが安全圏にいたら、相手は話そうとしてくれない
本題に入る前の世間話をバカにしない
聞くべきときは、聞き役に徹する
「いや」「でも」という発言が、相手の口をつぐませる
受け止めの相づち、共感の相づち、同意の相づち
相手に反論するときの「Ｙｅｓ，ｂｕｔ法」の使い方
話したがらない話題を聞き出すときには、同じ目線にまで降りていく
好意のコメントで、相手の快の感情を高める
リピートと要約で、話題の絞り込みや確認をおこなう
話が脱線したときの軌道修正術
意見が対立したときには、合意点を見つける努力をする
別れ際の一言が、相手を「話してよかったな」という気にさせる
５章 「質問力」を徹底的に磨け！
質問力がある人って、どんな人!?
質問には、大きな質問と小さな質問がある
大きな質問をすること自体は、間違っていないが……
「線の会話」を「面の会話」にする意識をもとう
聞き出したい内容によって、３つの質問を使い分ける
相手を追いつめる質問、逃げ道を与える質問
されてイヤな質問VS.されてうれしい質問
事前準備とイメージ力、誠実さと愚直さが、話を聞き出すカギとなる
「聞く技術」は、あらゆる人に必要なスキル
壁にぶち当たって初めてわかる、「聞く」ことの大切さ
「聞く姿勢」があっても、相手が話してくれるとは限らない
「聞く技術」プラスアルファの技術を身につけよう
１章 相手が「話してくれない」のには理由がある！
話してくれないのは、相手が悪い!?
インタビューは共同作業
ＮＧパターン１ 人は「見た目」で話す気をなくす
ＮＧパターン２ 何も考えずに臨んでも、相手は話してくれない
ＮＧパターン３ 聞くことの重要性に気づいてないから、話を聞き出せない
ＮＧパターン４ 相手の心理が読めないから、話を聞き出せない
ＮＧパターン５ 感情的な反応をしてしまうと、話を聞き出せない
ＮＧパターン６ 勝ち負けの気持ちが働くと、話を聞き出せない
ＮＧパターン７ スキルがないから、話を聞き出せない
２章 相手から話を聞き出すには、雰囲気づくりで９割が決まる！
聞き出す技術＝質問力ではない
話しやすい場所、話しにくい場所はテーマによって変わってくる
自分のホームで話を聞くか、アウェイで話を聞くか
「個人的距離」を意識しながら話を聞く
座るときは真正面ではなく、横か斜めのポジショニングで
興奮してしゃべらせたいなら赤、落ち着いてしゃべらせたいならピンクやベージュ
たった１杯のコーヒーに隠された意外な効用
３章 つい話したくなるしぐさ、話す気がなくなるしぐさ
短期勝負の人間関係ほど、第一印象が大事
クローズドポジションではなくオープンポジションで！
相手の集中力を削ぐしぐさをしていないか？
表情豊かに話を聞いてあげることが、相手の話す意欲を高める
うなずいてくれると、人は安心感をもって話すことができる
浅くて速いうなずき、深くてゆっくりしたうなずき
メリハリのあるアイコンタクトで、相手の心をつかもう
相手のペースに自分を合わせるペーシング
答えが返ってくるまでの「沈黙の時間」を恐れない
４章 話す気にさせるかどうかは、「コメント力」にかかっている！
「話し出す前」から「話し終わった後」まで、コメント力はすべての段階に必要
アポをとるときには「聞きたい内容」と「聞きたい理由」を明示する
ほんの小さな言葉遣いの違いで、相手が受ける印象はまったく変わる
相手のタイプに応じて、口説き方を変えてみる
自分だけが安全圏にいたら、相手は話そうとしてくれない
本題に入る前の世間話をバカにしない
聞くべきときは、聞き役に徹する
「いや」「でも」という発言が、相手の口をつぐませる
受け止めの相づち、共感の相づち、同意の相づち
相手に反論するときの「Ｙｅｓ，ｂｕｔ法」の使い方
話したがらない話題を聞き出すときには、同じ目線にまで降りていく
好意のコメントで、相手の快の感情を高める
リピートと要約で、話題の絞り込みや確認をおこなう
話が脱線したときの軌道修正術
意見が対立したときには、合意点を見つける努力をする
別れ際の一言が、相手を「話してよかったな」という気にさせる
５章 「質問力」を徹底的に磨け！
質問力がある人って、どんな人!?
質問には、大きな質問と小さな質問がある
大きな質問をすること自体は、間違っていないが……
「線の会話」を「面の会話」にする意識をもとう
聞き出したい内容によって、３つの質問を使い分ける
相手を追いつめる質問、逃げ道を与える質問
されてイヤな質問VS.されてうれしい質問
事前準備とイメージ力、誠実さと愚直さが、話を聞き出すカギとなる
